부동산 투자에서 성공하려면 좋은 부동산을 사는 것도 중요지만 부동산을 잘 파는 것도 중요하다. 부동산을 비싼 값에 팔 수 있는 10가지 방법을 소개한다.
1. 지목을 변경해서 팔아라.
토지투자에서 돈을 남기려면 싸게 사서 비싸게 팔아야하는데, 같은 물건을 보다 비싼 값에 팔려면 토지의 질을 높여야 한다. 그럼 어떻게 하면 토지의 질이 높아질까? 지목을 바꾸면 토지의 질을 높일 수 있다. 토지의 질은 지목에 따라 결정된다. 그래서 지목은 토지가격에 결정적인 영향을 미친다. 같은 토지라도 지목이 달라지면 가격이 달라진다. 지목 변경을 통해 토지의 가치를 높여서 팔면 상당한 투자수익을 남길 수 있다.
2. 합필로 모양을 좋게 만들어 팔아라.
토지는 모양에 따라 가격이 달라진다. 모양이 좋으면 가격이 높다. 같은 면적이라도 삼각형 모양보다는 사각형 모양의 토지가 가격이 높다. 토지를 효율적으로 이용할 수 있기 때문이다. 토지의 모양이 삼각형이라면 그 옆에 토지까지 사서 모양을 사각형으로 만들어 보자. 합필을 하여 모양을 좋게 만들면 평당 가격이 높아진다.
3. 분필을 해서 크기를 적당하게 만들어 팔아라.
토지는 면적이 적정해야 쉽게 팔린다. 면적이 너무 크면 매매대금이 높아지기 때문에 매수자를 찾기 어렵다. 그 만큼 큰 돈을 가진 매수자가 흔치 않기 때문이다. 또 토지는 면적이 너무 넓으면 효율적인 이용이 어렵다. 놀리는 부분이 많게 된다는 것이다. 따라서 토지의 평당 가격이 낮아진다. 토지는 면적이 적정해야 평당 가격이 높아진다. 따라서 너무 넓은 토지는 몇 개의 필지로 분필을 해서 파는 것이 좋다. 이를 흔히 ‘쪼개서 판다’라고 하는데, 이렇게 하면 토지를 쉽게 팔 수 있고 또 평당 가격도 높게 받을 수 있다.
4. 개발 정보를 끼워서 팔아라.
토지투자의 목적은 대개가 가격상승에 따른 양도차익을 얻자는 것이다. 그런데 토지의 가격을 가장 확실하게 올리는 것이 바로 개발정보이다. 따라서 토지를 팔 때는 반드시 개발정보를 얹어서 팔아야 한다. 거창한 개발계획이 아니어도 좋다. 하다못해 주변에 펜션 하나 들어서는 것이라도 들먹여줘야 한다. 사소한 것이라도 개발 정보가 하나 쯤 있어야 매수자가 미래의 가격상승에 대해 확신을 가지게 된다.
5. 돈 되는 용도를 제시하라.
부동산의 가격은 용도에 따라 달라진다. 하나의 토지가 있을 때, 이 토지를 어떤 용도로 이용하느냐에 따라 가격이 달라진다. 현재의 용도보다 더 가격이 올라갈 수 있는 용도를 제시하거나 혹은 현재의 용도보다 더 수익성이 나은 용도를 제시하면 매수자가 투자에 대한 믿음을 가지게 된다.
6. 이자율이 오르기 시작할 때 팔아라.
부동산은 값이 가장 낮을 때 사서 값이 가장 높을 때 팔아야한다. 그럼 부동산 가격은 언제 가장 높을까? 당연히 수요가 가장 많을 때 가격이 가장 높다. 그리고 부동산수요는, 다른 변수가 없는 한, 이자율이 가장 낮을 때 최대가 된다.
이자율과 부동산 수요는 반대로 움직인다. 부동산은 가격이 비싸기 때문에 매수자금을 다 자기자본으로 충당하지 못하고 일정부분은 은행융자를 받게 된다. 따라서 이자율이 하락하면 자금차입에 대한 부담이 적으므로 많은 사람들이 돈을 빌려 부동산 구입에 나서게 된다. 따라서 부동산 수요가 많아지고, 부동산가격이 상승하게 된다. 반면 이자율이 상승하게 되면 이자부담 때문에 자금차입이 줄어들고, 부동산 수요도 감소한다.
따라서 부동산가격도 하락하게 된다. 이자율이 바닥을 치고 상승하기 시작할 때, 이 시점이 부동산가격이 최고가 되는 때이다.
7. '예상 문답서'를 작성하라.
아무리 물건을 잘 다듬고 매도시점을 잘 잡아도, 물건에 대한 브리핑을 잘못하면 높은 값을 받기가 어렵다. 브리핑의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 브리핑을 잘 하기 위해서는 사전에 '예상 문답서'를 작성해야한다. 매수자가 궁금해 할 사항, 질문이 예상되는 사항 등을 미리 정리해 두어야한다. 특히 내 물건의 장점과 단점을 파악해 두었다가 장점은 셀링포인트(selling point)로 활용하고, 단점에 대해서는 보완책을 제시해 주어야한다.
8. 마무리 펀치를 잘 날려라.
부동산을 팔려면 매수자를 다운시킬 결정적 멘트나 서비스가 있어야 한다. 특히 원하는 가격을 다 받고 팔기 위해서는 반드시 '결정적 원 펀치'가 필요하다. 가장 평범하면서도 가장 잘 먹히는 말은 '사정상 어쩔 수 없이 판다'는 말이다. 가령 아들 등록금 때문에, 혹은 딸 결혼 비용 때문에 어쩔 수 없이 싸게 판다고 말하라.
상황에 따라서는 '오늘 오전에도 한 사람(다른 매수자)이 보고 갔다'고 덧붙이는 것도 괜찮다. 그리고 계약서를 쓸 때 매수자의 입장을 고려해서 잔금시기를 충분히 잡아주는 것이 좋다. 매수자가 자금 마련하는데 편리해 지고, 자신을 배려해 준다는 느낌을 갖게 된다.
9. 필요한 사람에게 팔아라.
부동산은 환금성이 낮다. 팔려고 내놓아도 금방 팔리지 않는다. 환금성 문제는 부동산투자자들이 겪는 대표적인 어려움이다. 때문에 상대방이 사겠다는 의사만 보이면 적극적으로 매달리게 되는 게 매도자의 심리다. 하지만 잠시 마음의 여유를 가질 필요가 있다.
토지에는 가격이 없다고 한다. 똑 같은 땅을 두고서도 사람에 따라 매수희망가격이 크게 달라지기 때문이다. 꼭 필요한 사람은 시세보다 훨씬 높은 가격도 기꺼이 지불한다. ‘땅은 주인이 따로 있다’라는 말도 이래서 나온 것이다. 그 땅을 꼭 필요로 하는 사람에게, 그 땅의 진짜 주인이 될 사람에게 팔아야 높은 값을 받을 수 있다.
10. 결정했으면 그대로 실천하라.
큰 돈 들여 산 부동산을 조금이라도 더 높은 값에 팔고 싶은 것은 인지상정이다. 하지만 과도한 욕심은 낭패를 불러올 수 있다. 부동산 가격이 계속해서 오르기만 하는 것은 아니다. 장기적으로는 오르지만 단기적으로는 등락을 반복한다. 이정도면 되겠다 싶어서 팔기로 했으면 미련 없이 팔아야 한다.
오늘 팔기로 했다가도 다음날 아침 일어나보면 '조금 더'하는 욕심이 생길 수 있다. 이럴 때는 미련 없이 그냥 파는 것이 좋다. '조금만 더 조금만 더' 하다가 시기를 놓치면 낭패를 볼 수 도 있다.